张伟认为，必须具备两个条件，一是要能培养出腰部以上的主播（粉丝量级在几百万以上）；二是这些主播带货的GMV及利润能满足基地生存需要的成本及费用。

据艾媒咨询数据显示，中国直播电商行业带货主播呈现金字塔结构，二八效应明显。头部主播占比为2.16%，肩部主播占比5.93%，而腰部和尾部主播分别为53.53%和38.8%。

据张伟介绍，自己所在直播基地孵化的腰部主播并不多，一个重要的原因是，老板在赋能主播和流量投放上比较保守。基地自身的主播还在孵化中，为提高自己负责化妆品品牌的GMV，张伟经常找相熟的电商达人（抖音粉丝数1200万）直播带货。

“和我对接之前，这位电商达人主要带货小商品，刚开始对带货化妆品比较排斥。在我们团队的运作下来，这位主播很快尝到了带货化妆品的甜头，毕竟化妆品的利润空间比小商品大不少”，张伟表示。

随着上述电商达人在化妆品领域的走红，张伟的烦恼接踵而至。近期张伟发现，该电商达人跳过自己的团队，跟化妆品厂商直接对接。

这证明了直播基地孵化自己主播的重要性，否则就会沦落为中间商。但难题在于，孵化主播，同样面临巨大的投入风险。

对于直播基地一定要培养自己的主播的说法，多个直播基地的负责人表示认同，但也理解直播基地老板在培养主播方面的顾虑。

在临沂操盘某直播基地的负责人王林曾对《深网》表示，“现在不会投资和孵化没有粉丝基础的新人了，投过几次，如果投不出来或者投完不挣钱，就不敢再投了。”

孵化一个大主播需要投入多少？临沂国华集团执行总裁公正对《深网》表示，“孵化一个粉丝千万的主播，投入约在两三千万。钱还是次要的，主要没有这么多精力提升这么多主播，直播基地服务一个上千万的主播需要三十多个工作人员。这些主播的直播已经常态化，每月都要做计划，忙不过来”。

临沂国华集团是临沂知名的房地产公司，2020年建设了临沂直播电商小镇，在56万平方米的园区里，除了4栋直播大楼作为直播基地外，这个小镇还匹配了学区房及运动等配套设施。

国华和主播的合作主要分为三种，一是与大主播合作，国华为他们提供供应链服务，给这些大主播对接品牌，并提供直播场地；二是自己孵化一些有潜力的主播，例如国华孵化的主播姜河粉丝已经达到700多万；三是和找来的中小主播签订单次操盘合同，国华赚取佣金。

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