2020年7月，随着短视频平台直播带货的兴起，潘家园管理方与抖音达成合作，成立了潘家园抖音直播基地。在直播间，一开始主播被提问最多的还是商品产地和真假问题，不过随着直播的流行，顾客问基础问题的次数变少了。

基地在2020年11月18日正式运营，一年后，实现15亿元的交易额，订单量达到980万。师俊超透露，截至目前，2022年潘家园直播基地的交易额超过30亿元，订单量突破2000万单。目前，抖音直播基地已有800家商户入驻。

从布局看，潘家园的电商转型与线下的旧货市场有交集但并不完全交融。不少潘家园旧货市场的实体商家已经加入了直播基地，但潘家园也在吸纳有实力的外部商家，陈想就是一个案例。而陈想这类外部商家加入直播基地后，用超千万的月交易额也助力了潘家园直播基地的发展。

而从交易品类看，目前线上和线下市场的交易品类也有区别。当前潘家园抖音直播基地的头部商家以玉石类为主，直播基地运营负责人张勇对第一财经记者表示，“目前抖音直播基地交易额最高的品类是玉石类，其次是木作品、陶瓷、砂质类，古董目前暂时不在线上交易。”目前，玉石等品类线上交易额已经超过线下。

趋势上，越来越多商家涌入线上，“今年受疫情以及大环境影响，市场整体人流量有所减少，商家都偏向于向线上转型。按客单价看，5万以下的商品都能顺利走到线上。超过5万元的单品还是线下成交的比例会高一些。抖音直播基地让商家具备了直接变现的能力，张勇表示“在抖音基地没有成立之前，大部分商家没有在线上直接变现的能力，不少商家通过抖音号发布视频吸粉后没有直接的交易入口，后来平台开通了交易入口和线上质检后，用户对抖音平台货品的品质也比较信任，让商家具备了直接带货的能力，整体转化比较快。”

线上交易相较于线下更容易提高，张勇介绍“线下月交易额达到1000万或者2000万需要很多店面，一个店面可能承接不了那么多客流，但是线上只需要一个直播间，在货品跟得上的情况下主播擅长销售就可以实现，并不需要很大的一个场地，所以线上可以用相对低的成本变现。”

从定位看，目前线下实体店铺以销售贵价商品为主，同时保持展示的功能，也有商家表示在线上销售贵价商品时顾客也会选择在线下看货再下单。线上电商对于商家而言，则是通过流量拉高销量。

虽然目前贵价货的销售仍然是以线下为主，但考虑到抖音精准流量的效果，直播基地正在计划将均价在几十万的红木家具引入直播间。

在师俊超看来，潘家园借力平台发展线上经济可以称为“搭大船出海”，借助淘宝和抖音两个平台发力。

“这个转变是被动的，不过直播对行业发展有益。如果没有直播，潘家园还是一个批发市场。直播做起来对潘家园的商家都有帮助，也多了能销往全国各地的方式。”对于潘家园兴起的直播热潮，王林有点感慨。

但万变不离其宗。王林表示，线上和线下销售的品类基本一致，线上销售的商品款式会新颖一些。潘家园的门店属于半批发的状态，一般顾客会自己搭配，但线上面对的消费者是零售客户，往往需要搭配。

这其中也会带来新问题，比如商家和消费者都面临价格和退货的问题。一位做孤品玉器的商家佐证了高单价销售较少的情况，他表示线上直播带货2个月以来，店铺的退货率几乎达到50%，“有的理由是不喜欢，也有顾客在拍下后很诚恳地说就是想看看东西到底是什么样的，不是黑粉，我也理解。”

当前线上交易高价单品的销售数量较线下还是较少，师俊超表示，“几万或者十几万的单价属于高单价，部分顾客可能线上看直播后安排线下看货，再进行线上交易。”整体看，线上的高单价商品成交更多集中在线下就有过接触的老客或者是长期看直播的行家中，这也是潘家园线下实体店仍能维持人气的一个重要原因。

潘家园管理方作为供应链服务平台，为商户对接供应链，同时签订协议保证双方交易的安全性。此外，所有入驻直播基地的商家发货必须通过直播基地，官方质检后再由官方帮助发货，保证商品的可靠。

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