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我们应该怎么利用直播带货的这个风口?

2020-09-03 撤稿纠错

我们应该怎么利用直播带货的这个风口?

废话不多说,先上图。

这是我们利用天猫店铺的私域流量,做出来的2场直播。今天还在继续。。。。

这个是活动效果,策划执行后,第一场完成了4.86万,第2场差点,2.33万。

直播带货,相当于活动促销。我们很多商家忽略了这点,天天就知道报聚划算,淘抢购,天天特卖之类的活动,却不知道自己利用直播创造一个活动。我们这次的活动只持续3场,而且计划是每个月只做3场。

怎么做的?

一、项目背景

这家店是我一个朋友,也是长期合作的天猫店铺,这个店铺夏季基本上是歇业状态,主要玩的是秋冬。而且经营了3年以上,微信上有3个满微信号。差不多有1.5万人的老顾客微信在手上。秋冬上新,需要冲一波销量。

前段时间,跟朋友在一次的聊天中,有提到直播带货,大家都头疼的是流量,突然就意识到,这个店铺不是有那么多的老顾客,而且店铺目前每天有几千个新访客,为什么不利用直播做场活动呢?

说干就干!

二、操盘思路

1、流量从哪来

因为没什么推广预算,而且没有考虑过天猫直播间官方会给我什么流量,也不需要他的流量。所以根本不用多想,直接将“现有的微信老顾客,这个都是经常维护的顾客来刺激消费,店铺每天的几千访客,还有店铺之前做直播积累的粉丝群体激活起来”活动期间再利用到场的人,现场裂变更多的人来。具体怎么做呢?

A:微信老顾客

写好话术,制定好KPI,让微信客服通过私聊群发+朋友圈的方式,提前3天就把活动预热信息通知到每一个人。直播的前2个小时,通知一次,直播中,每个高潮环节,通过朋友圈通知。虽然现在的朋友圈打开率低,但也是必须做的一个渠道。

B:店铺访客

我们运营在第2层级以上的天猫店,每天都有至少几千个访客。所以利用这点,让运营提前把活动预热信息做成海报,提前7天投放在店铺首页+活动自定义页+详情活动页+旺旺客服自动回复+微淘。通过图文+短视频的形式,放在各个渠道去展示。把预热人群通过旺旺聊天+关注+直播预告提醒的方式通知到位,这些海报直接连接到直播预告。当天直播的时候再更换活动的内容信息,把外链做到直播间。

C:店铺积累的粉丝

我们做过一段时间传统运营的店铺,都有一定的粉丝数。

提前录制好活动预热的内容,我们录制了5分钟,以录播+直播的形式提前展现。

展现的话,通过超级推荐付费推广的形式,只花费很少的费用即可。这个方法我之前文章有说过,不会的话,翻历史文章查看或者问我。

2、转化率问题

A:选品策略

任何直播间,少不了的是秒杀款+利润款。

秋冬我们有主推3款产品利润款,按照直播间的规则,刚开始直播的时候,为了拉高转化率,就把上半年剩下的一部分夏季和去年不同的产品库存来做秒杀。秒杀产品找了20个款。有1元秒杀的,9.9秒杀的。库存的话,每个款安排10-20不等。有几个9.9秒杀的款,因为成本比较低,卖10元都不亏,所以这几个款安排了200个。

B:产品拆分策略

我们做这次直播活动的主要目的是拉高主推产品的销量,3款产品利润款,我们做的是秋冬打底裤,分为5种厚度,按厚度不同,每个款式可以拆分成5个SKU,3个款式,5种厚度,下来就是15个链接。

C:产品组合怎么弄?

既然已经弄好了秒杀款20个和利润款15个。直播的时候怎么组合?先上哪个后上哪个?

我们的做法是,除了开播刚开始热场时候的3个秒杀款,其他全部采用秒杀+利润款模式。让直播间气氛一直发酵。

D:奖品怎么弄?

既然是搞活动,奖品肯定少不了。而且预热的时候也需要奖品来吸引大家的注意力。我们是不愿意弄什么手机啊,IPAD,之类的奖品,那个成本太高了。要知道我们的目的是快速给秋冬产品拉权重拉销量。所以我们采用免单的模式。每过一个利润款,都要抽奖免单1-2个人。

意思就是当过到这个利润款的时候,提前有说明,抽奖免单1-2个人。提高下单的积极性。所以当天直播,每个利润款都有至少50个人以上下单。秒杀款就更不用说了。

PS:因为产品成本低,所以免单就等于SD了。全部采用收货返还的方式。

E:直播期间的流量裂变

在上边已经说了,我们利用各种老顾客和店铺的流量来做种子用户的流量,但是还不够,我们还得设计持续发酵的流量裂变环节。把本来只有几百访客的直播间,瞬间裂变增加20-30%。

我们是这样设计的:

大家都知道裂变优惠卷吧?每过一个利润款,我们都发送一次优惠卷,而且比较大额的优惠卷。差不多是打6折。这个卷只有邀请3个人进直播间才能领到。由于气氛热烈,当时实时在线有300多人。里边哪怕只有20个人来领。那效果也是相当可观的。

F:直播脚本

除了满足以上的产品脚本外,我们还要直播脚本。因为预算有限,直播肯定请不了什么大明星,而且来的85%都是老顾客。

所以,主播我们采用一个有经验的主播来完成,副播就让老板参加。中间还加入团队人员出镜的小环节。增加更大的信任感。

脚本基本采用A+B+C模式。也就是秒杀+利润+抽奖模式。

我们第一场活动结束后,通过财务演算,算上活动秒杀的+利润款的,正好保本。虽然这里没赚到什么钱,但是,我的直播不用天天做,只需要每个月的固定时间做3场就行了,我也不用管淘宝给不给我直播间免费流量。只要我每个月的KPI完成,能让这几个利润款销量增长就行,总比刷单强吧?更重要的是,带动了老客户的信任感。

所以,我们很多天猫商家天天嚷嚷着淘宝不给流量,他不给我流量,我就自己创造流量来。直播只是一种建立互动的形式,而不只是获取流量的渠道,他存在的含义更重要的是转化!而且要明确我们的目的,我们的目的只是给秋冬新品带来真实的销量。越多越好,哪怕是亏本的,他带来的销量会给我冬天的免费流量带来不错的权重。



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